Автор: Сергеев Юрий Источник: http://www.macler.ru/sale.html
Как продать квартиру
Вы решили продать принадлежащую Вам квартиру. Для начала оцените стоимость квартиры самостоятельно, купите несколько популярных печатных изданий, публикующих объявления о продаже квартир и посмотрите, какие аналогичные квартиры и за какие деньги предлагают продавцы. Определите сколько, примерно, стоит Ваша квартира. Эти знания, в дальнейшем, Вам очень пригодятся. Не мечтайте о несбыточном - это вредно для дела. После того, как в ценах Вы сориентировались, займитесь поиском маклера (советника, посредника, риэлтора), который будет, в дальнейшем, помогать Вам продать квартиру. Поддержка опытного профессионала Вам будет необходима.
Далее необходимо подготовить документы на квартиру для продажи. Если квартира неприватизированная, то приватизируйте ее (по возможности на одного человека, чтобы потом не отпрашиваться с работы всем собственникам). Если в квартире прописаны несовершеннолетние дети, лучше, до приватизации, выписать их, в дальнейшем это очень облегчит ход событий. Вступите в наследство и зарегистрируйте свои права, если раньше Вы этого не сделали. Приведите в порядок документы на квартиру (правоустанавливающие документы), посмотрите - все ли документы в наличии. Если Вы потеряли правоустанавливающие документы, постарайтесь их восстановить в короткий срок. К сожалению, с 1 апреля 2002 года, это стало сложнее. К моменту проведения сделки лучше иметь паспорт нового образца. Если Вы уже решили, кто будет Вашим маклером, обратитесь к нему, и он подскажет, как сделать квартиру более дорогой и ликвидной. Рекомендую посмотреть раздел "как подготовить квартиру к продаже".
Продавать квартиру Вы можете двумя путями. Путь первый: - Вы поручаете специалисту продать квартиру. Это значит, что он будет рекламировать квартиру, принимать звонки заинтересованных покупателей, организовывать просмотры. После появления реального покупателя, он грамотно проведет переговоры, организует получение аванса за квартиру, на выгодных для Вас условиях. После этого, соберет необходимые документы, при необходимости, получит административные разрешения, организует проведение сделки и передачу денег, с гарантией их получения. Иными словами - сделает все, от начала и до конца, Вам останется только приехать на сделку и получить деньги за квартиру. Такая услуга, назовем ее "все включено" включает в себя все этапы проведения сделки. Как "технические": получение звонков по рекламе квартиры, организация и проведение просмотров. Так и "основные", такие как ведение всех ключевых переговоров, организация и получения аванса, организация проведения сделки и получения денег. Этой услугой очень удобно пользоваться, если в продаваемой квартире никто не живет, или Вам нет необходимости экономить деньги при оплате услуг посредника.
Есть путь второй: маклер грамотно составит и опубликует объявление о продаже квартиры, с номером телефона, который укажете Вы. Это значит, что Вы будете отвечать на звонки покупателей и показывать квартиру. Всем кто проявит интерес и захочет говорить о сделке подробнее, Вы дадите телефон маклера и дальше все как в первом варианте. Маклер проведет переговоры, примет аванс, соберет документы и проведет сделку до получения Вами денег за квартиру. Такая услуга называется "сопровождение сделки". Разница между этими двумя услугами в том, что Вы принимаете звонки и показываете квартиру самостоятельно. Это позволяет Вам сэкономить значительные деньги, при оплате услуг посредника, сэкономив на оплате "технической" части работы. Последнее время, клиенты все чаще стали прибегать к услуге "сопровождение сделки", это позволяет, и сэкономить деньги, и, используя знания и опыт профессионального посредника не подвергаться риску, продавая квартиру. Выбор, как всегда, за Вами.
Если маклера Вы еще не нашли, то продолжайте поиски. Подходить к вопросу выбора помощника надо очень серьезно. Но одно другому не мешает, Вы уже можете начать искать покупателя на свою квартиру, это сэкономит Вам время, а время имеет немаловажное значение в предстоящей сделке.
Если Вы или кто-то другой прописан (зарегистрирован) в продаваемой квартире, постарайтесь прописаться в другое место. Если в продаваемой квартире никто не прописан (на профессиональном сленге это называется "юридически свободная квартира"), то это значительно повышает шансы ее быстро и удачно продать. Если квартира находится в Вашей собственности (приватизирована, куплена, подарена, перешла по наследству), то, выписываясь из нее, Вы ничем не рискуете - квартира все равно останется в Вашей собственности.
Для начала определитесь, в какие периодические издания Вы будете давать рекламу. Рекомендую не распыляться и выбрать не более двух из наиболее популярных изданий. Вам надо, чтобы эту рекламу прочитало максимальное количество людей. Помните, что ничего хорошего бесплатно не бывает, поэтому рекламу лучше давать за деньги, конечно, в разумных пределах. Вам нужно, чтобы реклама выходила тогда, когда Вам надо и столько, сколько Вам надо. Возьмите типовые объявления и составьте свое объявление примерно в том же духе. Обязательно подчеркните достоинства и умолчите о непринципиальных недостатках. К достоинствам относится: первичная приватизация (значит, Вы приватизировали квартиру у государства), наличие домофона, консьержа, хороший ремонт, близость к метро. Если квартира свободна (в ней никто не прописан) - это надо обязательно отметить, особенно не расхваливайте, но все хорошее надо отметить. Крупные недостатки так же стоит указать (отсутствие балкона, отсутствие телефона и явно необходимый ремонт). Все остальные отрицательные стороны можно не уточнять. Объявление должно быть точным, кратким и правдивым. Рекламу лучше публиковать 2 - 3 раза в неделю - во вторник, среду, четверг или вторник и четверг.
О цене. В объявлении для начала неплохо ее завысить (если, конечно, Вас не поджимает время). Расчет простой - может повезти и удастся продать квартиру за цену выше, чем она на самом деле стоит. Такое бывает не часто, но вдруг Вам повезет! Например, покупатель живет в Вашем (или соседнем) доме и он хочет приобрести квартиру, чтобы его родители жили рядом, а в Вашем доме продается только Ваша квартира, и выбора у него нет - в этом случае он может переплатить (в рамках разумного, конечно). Или это Ваш сосед, который хочет купить квартиру рядом и объединить две квартиры в одну. В общем, попытайте счастья, но сильно не увлекайтесь. Если после выхода объявления телефон долго и упорно молчит, пора снижать цену. Показатель того, что Вы назначили правильную цену - это активный интерес к Вашей квартире. Это выразится в нескольких звонках в день и нескольких просмотрах в неделю. Тогда перестаньте снижать цену и подождите, продолжая давать рекламу.
Еще раз обращаю Ваше внимание к страничке "как подготовить квартиру к продаже", изложенные там советы позволят вам сделать квартиру наиболее привлекательной, для покупателя.
Если все идет хорошо то, вскоре, Вам позвонит человек, который скажет, что хочет оставить за Вашу квартиру предоплату (аванс, задаток) и будет пытаться торговаться. Задавая также при этом вопрос: за чей счет производится оформление сделки, каковы ее сроки и конфигурация. Кстати, знайте о том, что вопрос: "кто платит за оформление сделки?" - всегда вопрос торга, и нет никаких правил о том, кто именно "продавец" или "покупатель" оплачивает расходы по оформлению. Скажите, что Ваш интерес на данной сделке представляет Ваш посредник, и дайте потенциальному покупателю телефоны Вашего маклера. Будет лучше, если все дальнейшие переговоры с покупателем будет вести профессиональный посредник. Это вовсе не значит, что Ваш представитель будет решать эти вопросы самостоятельно, все основные решения (цифры и сроки) он будет согласовывать с Вами. По роду своей профессии он должен хорошо разбираться в людях, не выдавать лишней информации, и профессионально вести переговоры, максимально учитывая Ваши интересы. Маклер знает, что будет происходить дальше и к каким последствиям могут привести те или иные условия проведения дальнейшей сделки, описанной в "соглашении о задатке" (документ может называться иначе, но в данном случае важна суть документа, а не его название). Маклера для Вашего дела следует искать заранее, а не в последний момент, когда все договоренности достигнуты и надо принимать аванс.
Подведем итоги. Вы самостоятельно отвечали на звонки потенциальных покупателей и показывали квартиру, пригласив маклера на "сопровождение сделки", это позволило Вам сэкономить деньги. Вы знаете реальную стоимость своей квартиры и условия проведения сделки. Не стесняйтесь позвонить своему маклеру и задать те вопросы, которые Вас интересуют. Дальше Вам остается расслабиться и ждать. Маклер организует правильную передачу задатка, соберет необходимые документы, организует сделку и гарантированное получение Вами денег за продаваемую квартиру. Если перед проведением сделки у Вас возникли вопросы, то он ответит на них в полном объеме, подробно расскажет Вам, что будет происходить в день сделки, а также когда и как Вы получите деньги за свою квартиру.
Не стоит выходить на такую серьезную сделку как продажа квартиры, самостоятельно. Помощь хорошего профессионала значительно упростит задачу и сбережет Ваши нервы. Продавать квартиру нужно "правильно", документы собирать в определенной последовательности и быстро (документы и сама сделка имеют ограниченный срок), принимая аванс, соблюдать именно Ваши интересы. Саму сделку тоже нужно проводить, заботясь о том, чтобы даже в случае нежелательного стечения обстоятельств, Вы не пострадали (не говоря о злом умысле). Ну и конечно главная задача - гарантированное получение Вами денег за проданную квартиру. Не секрет, что существует отработанный способ передачи денег, но и в нем есть свои нюансы. Например, сроки и условия Вашего доступа к деньгам (мошенники тоже "покупают" квартиры, в том числе используя как посредников юридические лица с рекламной известностью). Будет совсем не лишним, если все это будет контролировать человек, который имеет достаточный опыт и знания в проведении подобных сделок.
Как подготовить квартиру к продаже
Посмотрите внимательно на квартиру. Если в ней никто не живет, то лучше перевезти куда-нибудь вещи. Конечно, если древний шкаф Вашей прабабушки, не загораживает огромное "кровавое" пятно на стене (кидались бутылками с кетчупом, наверное). Максимально (но разумно) освободите площадь. Задача - создать иллюзию простора. Если на кухне отвалилось несколько плиток на стене, то ремонт затевать не рекомендую - не выгодно. Просто замаскируйте это место. Например, повесьте календарь или что-нибудь в этом роде. Одним словом, постарайтесь скрыть недостатки и подчеркнуть достоинства. Если под неприглядным ковролином скрывается вполне приличный паркет, то ковролин лучше снять, хороший пол - это лицо любой квартиры. Поэтому на пол обратите особое внимание. Выведите тараканов, если они есть (и не заводите, если их нет). Тараканы очень мешают просмотру и пугают потенциальных покупателей, шевеля своими огромными усами и топая огромными ногами. Если Вы уже собираете вещи для переезда, не захламляйте квартиру чемоданами, содержите квартиру в чистоте. Если в квартире никто долго не жил, или по какой-либо другой причине присутствует неприятный запах - избавьтесь от него немедленно. Только не распыляйте в квартире освежитель воздуха, будет еще хуже. Лучше проверьте квартиру, найдите источник запаха и избавьтесь от источника, чего бы это ни стоило. Неприятный запах в квартире не расположит к себе покупателя.
Следующий шаг - санузел. На самом деле не так уж важно, совместный санузел в квартире или раздельный, но совершенно точно, что это место должно быть идеально чистым. Поэтому покупайте необходимую химию, хватайте тряпку и начинайте генеральную приборку. Если Вы живете в продаваемой квартире, то это состояние санузла необходимо поддерживать довольно долго, вплоть до получения задатка за квартиру. Также чистоту придется поддерживать и в самой квартире. Кухне, особенно плите и раковине, потребуется не меньше внимания, чем унитазу. Посмотрите, чтобы в отделении под раковиной, где обычно стоит мусорное ведро, тоже было чисто. Многие потенциальные покупатели на просмотре квартиры заглядывают и туда. Кстати, перед просмотром мусорное ведро лучше опустошить.
Хороший вид из окна встречается не часто, но его стоимость доходит до 3-4 тысяч долларов. Посмотрите в окно, и подумайте, что хорошего Вы видите. Вот это, хорошее, Вы и будете показывать на просмотре тем, кто будет выглядывать из Вашего окна (а это будут делать практически все). Например, плодоносящая яблоня, тихий сквер, детский садик с играющими детьми, парк. Или, на худой конец, Эйфелева башня. В общем, найдите что-нибудь хорошее и запомните. Если из Вашего окна открывается вид на дымящие черной копотью трубы с огромной надписью "внимание, радиация!", не огорчайтесь. Попробуйте придумать какое-нибудь невинное объяснение. Например, - "А что это за трубы?", - "Да, так, ничего особенного, маленький химзаводик, но Вы не волнуйтесь, он уже старый и давно не работает". - "А почему дым идет из трубы?". - "А это котельная, греются, зима-то холодная" - (из личного опыта). Сильно врать не стоит, они наверняка проверят. Тогда лучше назначать просмотры на темное время суток, может, вечером не разглядят. Кстати, если в квартире никто не живет, то неплохо бы заменить перегоревшие лампочки, если, конечно, иллюминация не вскроет Вашей тайны. Показывать темную квартиру с фонариком очень неудобно.
Итак, квартирка чистая, уютная, в ней пахнет свежим кофе, и великолепный вид из окна на утренний океан выгодно дополняет картину. Выйдите на лестничную площадку, вверните разбитую лампочку на Вашем этаже и принюхайтесь. Если Ваши соседи обожают ужинать жареной селедкой, то будет лучше, если потенциальный покупатель узнает об этом только после того, как приобретет Вашу квартиру. Хорошенько осмотритесь на Вашей лестничной площадке - именно с нее и начнет смотреть квартиру Ваш покупатель. Если все готово, то приглашайте покупателей.
Итак, Вашу квартиру смотрят чужие люди. Лучше загодя убрать из квартиры ценные вещи. Когда Вы открываете дверь и впускаете тех, кто хочет посмотреть квартиру, постарайтесь быть дружелюбными. Держитесь спокойно, поменьше рассказывайте им о своих планах, больше слушайте, зачем им Ваша квартира. Вдруг Вы узнаете, что именно эта квартира им жизненно необходима, тогда будет возможность не торговаться. Не суетитесь по квартире, приговаривая: "а вот смотрите какой у нас здесь шкафчик, а взгляните какой великолепный балкончик", и тому подобное. Если, конечно, есть что показать, то покажите, но не будьте навязчивы и ч
